1. Fyrsti tölvupósturinn sem leiddi til sex mánaða endurskipulagningar kostnaðar

Kaupandinn var meðalstórt evrópskt heimilisvörumerki sem var að meta bambus eldhúsáhöld í fyrsta skipti. Fyrirspurnartölvupóstur barst okkur í vor þar sem óskað var eftir tilboði í 6 hluta bambus áhaldasett með vörumerkjasértækri áferð og sérsniðinni smásöluumbúðagrafík. Fyrsta svarið sem við sendum innihélt tvær samsíða verðleiðir - eina ODM með léttum vörumerkjasérstillingum og eina alfarið OEM - vegna þess að við höfum lært að það að setja eitt verð fyrir nýjan kaupanda bambus eldhúsáhalda skapar misskilning sem tekur mánuði að leiðrétta.

Í öðrum tölvupóstinum valdi Kaupandinn leið OEM, út frá þeirri forsendu að „OEM þýði lægri kostnað á hverja einingu í stórum stíl.“ Sex mánuðum síðar kom kaupandinn aftur til okkar með spurningu sem við höfum heyrt nógu oft til að þekkja sem mynstur: „Hvers vegna lítur raunverulegur kostnaður okkar öðruvísi út en sá kostnaður sem við gerðum ráð fyrir?“ Sex mánaða endurskipulagningin sem fylgdi í kjölfarið er ástæðan fyrir því að þessi grein er til.

Þetta er ekki saga um mistök eins kaupanda. Þetta er mynstur sem við sjáum í nýjum bambus eldhúsáhöldavörumerkjum í Evrópu, Bandaríkjunum, Japan, Suður-Kóreu, Ástralíu og Brasilíu. Ákvörðunin um ODM/OEM lítur út eins og val á merki á fyrsta degi, en hún er í raun ákvörðun um úthlutun fjármagns sem tekur sex til tólf mánaða kaupferli. Restin af þessari grein fjallar um þá ferð.

2. Hvers vegna tvíhliða kostnaðarrökfræði bambus er frábrugðin OEM plasti

Flestir nýir kaupendur bambus eldhúsáhalda taka ákvörðun um ODM/OEM (Original Deal) með hugarlíkan sem er mótað af innkaupum plasts frá framleiðanda. Plast OEM líkanið er þroskað, vel skjalfest og einfalt í uppbyggingu: mótið er ein fjárfesting, úthlutun á hverja einingu er hrein afskrift og endurvinnsluferlið fyrir sýnatöku er stutt vegna þess að plast hegðar sér fyrirsjáanlega. Bambus virkar ekki þannig.

Fyrsti munurinn liggur í endingartíma verkfæra. Sprautumót úr stáli fyrir plast getur keyrt í margar framleiðslulotur með stöðugri vídd. Verkfæri úr bambus og akasíu - CNC forrit, slípivélar, leysigeislavélar - brotna niður á annan hátt. Endingartími verkfæra úr náttúrulegum trefjum er styttri og tíðni breytinga á verkfærum milli lota er hærri, vegna þess að breytileiki efnis í bambus og akasíu neyðir til endurkvarðunar á rúmfræði eftir nokkrar framleiðslulotur.

Annar munurinn er efnissóun við pressuna. Mótaðir plasthlutar koma út úr mótinu nálægt fullri lögun. Úttak bambus- og akasíupressna tapar efni vegna skurðar í átt að kornstefnu, stillingar á rakastigi og slípun á yfirborði. Sóunarhlutfall bambus- og akasíuverkfæra er hærra en plastverkfæra og sóunin er erfiðari að móta vegna þess að hún er háð bambuslotunni frekar en stillingum vélarinnar.

Þriðji munurinn felst í tíðni endurvinnslu sýnatöku. Sýnataka úr plasti er yfirleitt tekin í eina til tvær umferðir. Sýnataka úr bambus og akasíu er yfirleitt tekin í tvær til fjórar umferðir, vegna þess að áferðarátt, rakastig við pressun og slípunþol skapar breytileika sem plast og málmur hafa ekki. Hver sýnatökuumferð hefur í för með sér sýnatökukostnað sem kaupendur sem bera saman við plastframleiðendur missa kerfisbundið af.

Fjórði munurinn liggur í kostnaði við vottun. Framleiðendur plastframleiðenda nota vel þekktar reglugerðarleiðir - FDA, ESB matvælasnerting, LFGB. Framleiðendur bambusframleiðenda nota sömu leiðir auk FSC vörslukeðjunnar, sem á við um efnið sjálft frekar en fullunna vöruna. Kostnaðurinn við FSC vörslukeðjuna er afskrifaður yfir heildarmagn bambusframleiðandans, en það er raunveruleg kostnaðarlína sem kaupendur plastframleiðenda standa ekki frammi fyrir. Kaupendur sem meðhöndla FSC sem ókeypis gátreit eru verulega undir fjárhagsáætlun.

Þessir fjórir munir eru ástæðan fyrir því að ODM og OEM frá bambus eldhúsáhöldum hegða sér sem tvær mismunandi kostnaðaraðferðir frekar en sem tveir punktar á sömu kostnaðarferli plast OEM.

3. Fjórar tölur sem ákvarða hagkvæmni ODM samanborið við OEM

Áður en verð á hverja einingu er ákveðið ákvarða fjórar eigindlegar víddir hvort ODM eða OEM sé rétta leiðin fyrir nýtt vörumerki úr bambus eldhúsáhöldum. Hvorugt þessara er prósenta né algildar tölur - þetta eru ákvörðunarvíddir sem kaupandi og birgir ættu að fara í gegnum saman áður en þeir skuldbinda sig til innkaupalíkans.

Vörumerki sem skorar hátt á vídd 1 (breið vörunúmerafjölskylda) og lágt á vídd 2 (ógild hönnun) er sterkur frambjóðandi til að framleiða sjálfsala (ODM), óháð magni eða smásölusniði. Vörumerki sem skorar lágt á vídd 1 og hátt á vídd 2 er sterkur frambjóðandi til að framleiða upprunalega vöru (OEM). Áhugaverð dæmi eru vörumerkin sem skora hátt á tveimur víddum og lágt á hinum tveimur - þau vörumerki njóta góðs af stigvaxandi nálgun, sem við lýsum í kaflanum hér að neðan.

4. Raunveruleg kynning á ODM heildsöluhagnaðarframlegð

Til að gera kostnaðaruppbyggingu ODM áþreifanlega, þá rekur leiðbeiningarnar hér að neðan dæmigert ODM bambus eldhúsáhöldaverkefni frá fyrsta tölvupósti kaupanda til framlegðar á annarri framleiðslulotu. Tölurnar og prósenturnar í þessari leiðbeiningar eru vísvitandi abstrakt - uppbyggingin skiptir máli, ekki nákvæmar tölur.

Vika 1 – fyrirspurn og val á hönnun.Kaupandinn velur sex hluta bambus- og tréáhaldasett úr núverandi vörulista okkar. Rúmfræðin, áferð bambussins, vikmörk samsetningar og umbúðauppbygging eru öll fyrirfram tilgreind. Kaupandinn notar vörumerkjasértæka áferð á handföngum og vörumerkjasértæka grafík á umbúðunum. Sýnishorn hefjast.

Vika 4 – sýnatöku lokið.Fyrsta sýnið staðfestir áferð vörumerkisins og staðsetningu leysigeislunarinnar. Seinna sýnið læsir umbúðagrafíkina. Sýnataka fer fram í tveimur umferðum. Kostnaðurinn við þessar umferðir er innheimtur í einingarverðið samkvæmt stöðluðum ODM-skilmálum okkar.

Vika 8 – fyrsta framleiðslulotan.Fyrsta framleiðslulotan er send. FOB-verð á einingu inniheldur afskriftir í hönnunar- og verkfærasjóðinn sem fjármagnaði upprunalegu þróunina, en kaupandinn ber ekki verkfæraáhættu á fyrstu framleiðslulotunni. Útreikningur á heildsöluhagnaðarframlegð samkvæmt ODM er einfaldur þar sem einingarverðið inniheldur öll kostnaðarlög.

Vika 14 – staðfesting á smásölu.Fyrsta sendingin lendir í smásölu. Vörumerkið fylgist með söluhlutfallinu, viðbrögðum frá söluaðilum og móttöku umbúðanna. Þetta er staðfestingarstigið - það stig þar sem vörumerkið lærir hvort bambus eldhúsáhöld henti smásölurásinni.

Vika 22 – önnur pöntun og framlegðaruppgjör.Önnur pöntunin er lögð inn. Á þessum tímapunkti er ODM verkefnið komið í eða nálægt jafnvægi, þar sem framlegð fyrstu pöntunarinnar á hverja einingu hefur verið staðfest miðað við raunverulega smásölu og önnur pöntunin nýtur góðs af bættri spágerð vörumerkisins. Staðfestingarfasanum lýkur og uppsveiflufasanum hefst.

Kynningin á ODM-kerfinu sýnir hvers vegna ODM nær jafnvægi í seinni lotunni í flestum tilfellum: reiðufjáráhætta kaupandans er á hverri einingu og framlegðin á hverja einingu er þekkt frá fyrstu lotunni og áfram.

5. Raunveruleg kynning á framlegð OEM heildsölu

Leiðbeiningarnar fyrir OEM hér að neðan sýna sama vörumerkið - sama 6 hluta bambusáhöldasettið, sama evrópska smásölurásina - en á leiðinni fyrir OEM. Uppbyggingin er samsíða leiðbeiningunum fyrir ODM svo kostnaðarmunurinn er sýnilegur.

Vika 1 – fyrirspurn og hönnunarlýsing.Kaupandinn útvegar alveg nýja rúmfræði, sérsniðna handfangssnið og sérsniðna umbúðabyggingu. Verkfræðiteymi okkar fer yfir hönnunarlýsinguna og staðfestir hagkvæmni. Kaupandinn fjármagnar rúmfræðisértæk verkfæri fyrirfram. Verkfærakostnaðurinn er verulegur og er afskrifaður yfir áætlað magn kaupanda.

Vika 4 til vika 12 – endurvinnslulykkja fyrir sýnatöku.Fyrsta sýnið staðfestir möguleikann á rúmfræði. Annað sýnið leiðréttir þykkt handfangsins og slípunina sem fannst í því fyrsta. Þriðja sýnið samræmir umbúðabygginguna við hillumál smásalans. Fjórða sýnið, ef þörf krefur, læsir loka lita- og áferðarforskriftina. Sýnataka fer fram í þremur til fjórum umferðum og hver umferð hefur sýnishornskostnað.

Vika 16 – fyrsta framleiðslulotan.Fyrsta framleiðslulotan er send samkvæmt skilmálum framleiðanda (OEM). FOB verðið á hverja einingu er lægra en ODM FOB verðið á hverja einingu í sambærilegu magni, þar sem kaupandinn hefur þegar fjármagnað hönnun og verkfæralag fyrirfram. En reiðufjáráhætta fyrstu framleiðslulotunnar felur í sér óafskrifaða verkfæraafganga og endurvinnslulotur úrtaks, þannig að heildsöluhagnaður fyrstu framleiðslulotunnar er þjappaður samanborið við einingarverð.

Vika 24 – staðfesting á smásölu.Fyrsta sendingin lendir í smásölu. Vörumerkið tekur eftir sömu merkjum og í ODM kynningunni - sölu, viðbrögð frá smásölum, móttöku umbúða. En OEM vörumerkið ber með sér viðbótarmerki: hvort magnspáin sem réttlætti fjárfestingu OEM verkfæra sé að nást.

Vika 36 – önnur framleiðslulota og áfangi í afskriftum verkfæra.Önnur pöntunarlotan er lögð inn. OEM verkefnið nær þeim punkti þar sem uppsafnaðar tekjur af lotunni fara yfir uppsafnaðan kostnað við verkfæri og sýnatöku. Þetta er jafnvægisglugginn fyrir OEM og hann opnast venjulega síðar en jafnvægisglugginn fyrir ODM vegna þess að upphafleg verkfærakaupsáhætta er meiri.

Vika 52 – innganga í mælikvarða.Í lotu 3 eða síðar fer OEM verkefnið í stærðarstig. Framlegðin á hverja einingu stöðugast og forskot OEM fram yfir ODM - lægra verð á hverja einingu í stærðargráðu - verður sýnilegt. En vörumerkið hefur borið reiðufjáráhættuna og magnáhættuna yfir allt stærðarstigið.

Kynningin á framleiðendum sýnir hvers vegna það tekur framleiðendum lengri tíma að ná jafnvægi: upphafleg reiðuféáhætta er meiri, endurvinnsluferli sýnatöku er lengri og magnspáin verður að gilda fyrir margar framleiðslulotur.

6. Jöfnunarglugginn - þar sem hver leið skerst

Með því að kortleggja báðar leiðirnar á eina tímalínu kaupendaferðar verður jafnvægisglugginn sýnilegur. Tímalínan hér að neðan skiptir ferðalaginu í þrjú stig: staðfestingarstig (vika 1 til viku 24), kvarðastig (vika 24 til viku 52) og stöðugleikastig (vika 52 og áfram).

Jöfnunarglugginn fyrir ODM opnast venjulega innan staðfestingarfasa, í kringum aðra framleiðslulotuna. Jöfnunarglugginn fyrir OEM opnast innan stærðarfasa, nokkrum mánuðum síðar, og aðeins ef magnspáin er nákvæm. Gluggarnir tveir skarast ekki. Þetta er skipulagsleg ástæða þess að ekki er hægt að taka ákvörðun um ODM/OEM eingöngu út frá einingarverði.

7. Þrjár spurningar sem vert er að spyrja áður en þú velur leið

Áður en þú skuldbindur þig til að framleiða bambus eldhúsáhöld í ODM eða OEM er vert að fara yfir þrjár sjálfsskoðunarspurningar með birgjanum. Þessar spurningar eru eigindlegar, ekki megindlegar - svarið við hverri er „já / að hluta til / nei“ sem samsvarar fjórum víddum úr H2 3.

7.1 Er iðnhönnun þín smásöluvottuð?

Smásöluprófuð hönnun – sem hefur verið prófuð í smásölu með fyrri vörulínu eða tilraunaverkefni í litlum framleiðslulotum – opnar leiðina fyrir framleiðanda (OEM). Óprófuð hönnun ætti að byrja með ODM (Offerential Deal), því á staðfestingarstiginu lærir vörumerkið einmitt hvort rúmfræðin, frágangurinn og umbúðirnar henti smásölurásinni.

7.2 Hver er viðskiptahugmynd þín í lotu 2?

Sýnilegt magnhorf í lotu 2 og lotu 3 er forsenda fyrir OEM. Óviss magnhorf ætti að vera áfram á ODM, því ODM breytir magnáhættu í kostnað á hverja einingu. Magnhorfsathugun er gagnlegri en magnspá, því hún leiðir í ljós hvort vörumerkið hefur rekstrargetu til að stjórna OEM áætlun fyrir margar lotur.

7.3 Hvaða söluleið í smásölu skilgreinir forgangsröðun þína varðandi hillumástand?

Samræmi í hillubirgðavörum - forgangsverkefni flestra stórmarkaða og apóteksverslana - styður ODM. Hönnunareinkaréttur - forgangsverkefni úrvals eldhúsáhaldaverslana, hönnunarmiðaðra smásala og gjafavöruverslanir - styður OEM. Svar smásölurásarinnar ætti að vera nákvæmt: „við seljum í gegnum smásölu X og flokksstjóri þeirra býst við Y.“

8. Þegar hvorki ODM né OEM eru svarið

Fyrir flest ný vörumerki úr bambus eldhúsáhöldum er ODM eða OEM rétti kosturinn. En lítill en vaxandi hópur vörumerkja finnur hagræðingu í gegnum samliggjandi gerðir sem ODM/OEM tvíundarsamsetningin nær ekki til. Þrjú mynstur eru vert að taka eftir.

Fyrsta mynstrið er blendingur í innkaupum: vörumerki notar sjálfsala (ODM) fyrir kjarnavörulista sinn og aðeins upprunalegan framleiðanda (OEM) fyrir þær tvær eða þrjár vörunúmer (SKU) sem hafa verið staðfestar í smásölu og þurfa hönnunar einkarétt. Blendingaaðferðin nær mestum hluta af sjóðstreymisforskoti sjálfsala en varðveitir aðgreiningarsögu upprunalega framleiðanda fyrir flaggskipsvörunúmerin.

Annað mynstrið er samvinnuhönnun: vörumerkið leggur fram smásöluinnsýn sína til hönnunardeildar birgis í skiptum fyrir sameiginlega eignarhaldshönnun sem er á milli ODM og OEM. Samvinnulíkanið krefst vörumerkis með sterkt hönnunarmál á smásöluhliðinni og birgis með þroskaða hönnunardeild - ekki öll vörumerkis-birgjapör passa við þessa líkan, en þau sem gera það eiga tilhneigingu til að finna sjálfbæra hagnaðarleið.

Þriðja mynstrið er innkaup til endursölu: vörumerki sækir fullunnar ODM vörur frá birgja og endurselur þær undir eigin vörumerki, þar sem hönnunarmál birgisins sést í fullunninni vöru. Þetta mynstur er algengt meðal vörumerkja sem bjóða upp á bambus eldhúsáhöld sem viðbyggingu við vöruflokk frekar en sem flaggskipslínu. Það forðast bæði fjárfestingu í OEM verkfærum og kostnað vegna sérsniðinna ODM vörumerkja.

Engin þessara samliggjandi gerða er almennt betri en ODM eða OEM. Það er gagnlegt að vita um þær því ODM/OEM tvíundarkerfið er ekki eina uppbyggingin sem framleiðir hagnað, og vörumerki sem skoða samliggjandi gerðir komast oft að því að tvíundarkerfið var rangt fyrir fyrirtæki þeirra í fyrsta lagi.